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Sales und Operations Planning: Wie Planung und Versorgungssicherheit erreicht werden können

Planung ist das A und O auch im Sales und Operations Planning. Wir berichten über die richtigen Stellhebel.

Wie erreicht man 100% Planungsgenauigkeit?

Gibt es nicht. Eine hundertprozentige Planungsgenauigkeit ist rein rechnerisch auch gar nicht zu erreichen. Planung heißt ja, ich schaue nach vorne mit einem gewissen Unsicherheitsfaktor und versuche die Zukunft zu projizieren. Das allein schließt schon hundertprozentige Sicherheit aus. Ich habe aber die Möglichkeit, und das ist die Aufgabe im Rahmen der Planung, verschiedene Faktoren, verschiedene Rahmenbedingungen miteinander zu verknüpfen, ideal zu betrachten und daraus eine bestmögliche Planung zu erstellen. Das hat einmal sicherlich das Thema Zahlen, Daten, Fakten, sprich mathematische Berechnungsleistung, aber auf der anderen Seite eben auch Prozesse und Abläufe, die eine wesentliche Rolle spielen im Rahmen eines Planungsprozesses.

Wie etabliert man einen Sales und Operations Planning Prozess in einem Unternehmen?

Da ist der erste Einstieg Ownership. Wenn ich keine klare Verantwortung von oben herunter aus der Organisation für ein Planungsprozess etablieren kann, dann ist er zum Scheitern verurteilt. Ich breche ja mit einem Planungsprozess alte Muster auf, ich schaue mir bereichs- oder funktionsübergreifend die Verantwortlichkeiten und die Zuständigkeiten an und verarbeitet diese Zahlen, Daten, Fakten in Prozessen. Dazu brauche ich Senior-Sponsorship. Der Prozess an sich ist dann relativ einfach: indem ich nämlich diese verschiedenen Funktionen miteinander verbinde, miteinander ins Gespräch bringe, die Informationen, die vorliegen, austausche und unter zwei Gesichtspunkten miteinander verarbeite. Einmal mathematisch, klassischer statistischer Vorkasse und dann die Kompetenz oder das wissen aus Vertrieb, Marketing oder auch Produktionskapazität, Absätze, Marktentwicklungen und das miteinander zusammenbringen und im Abschluss mit einem Meeting oder einer Besprechung, wo diese Themenbereiche miteinander diskutiert werden und eine gemeinsames Commitment erreicht wird, abschließen. 

Warum braucht man Input und Commitment, die Forecast-Systeme berechnen doch den Bedarf?

Ja genau, das ist das, was ich eben sagte. Der statistische Forecast, spricht die mathematische Berechnung ist eine Grundlage, aber ich will ja Versorgungssicherheit erreichen. Und Versorgungssicherheit erreiche ich nicht, in dem ich aus der Historie heraus nach vorne Daten projiziere, selbst wenn ich sie mit Budgets oder auch vielleicht ein paar Marktdaten anreichern kann. Das, was den Markt spannend macht, sind ja unerwartete Veränderungen oder besondere Themen. Schauen wir mal in die Konsumgüterindustrie, wo sehr häufig über Promotions, sprich Aktivitäten im Verkaufsraum zu erheblichen Schwankungen im Vertrieb kommt. Das kann ihnen keine Statistik, das kann ihnen keine mathematische Formel berechnen. Das sind Informationen, die aus der Verhandlung zwischen Einkauf und Kunde oder Einkauf und Vertrieb letztendlich entstehen und an der Seite ist es das spannende Element zu sagen ich brauche die Kompetenz aus dem Markt.

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