Sales & Operations Planning

Kundensituation: Herausforderungen schneller meistern

Kunden, die an uns herantreten, sehen sich vor konkrete Szenarien gestellt, die verhindern, dass sie alle Marktpotenziale nutzen. Hier setzen wir Sales & Operations Planning Methoden ein, um aus Produktions- und Logistikprozessen langfristig mehr herauszuholen. Häufige Problemstellungen sind zum Beispiel:

• hohe Planabweichung
• leere Bestände (out of stock)
• KPI Verschlechterung durch ungenaue Vorhersagen
• Produktlaunch

Der Launch der Anlauf neuer Produkte (häufig in Kombination mit dem Auslaufen alter Artikel) ist eine wesentliche Planungsaufgabe von Sales & Operations Planning. Die großen parallelen Herausforderungen sind hier die ausreichende Versorgung der Märkte sowie die größtmögliche Reduktion von Überschuss und Restbeständen. Hier ist geschickte Planung gefragt, was Produktion und Lieferung betrifft, ebenso wie im Bereich der Lagerlogistik.

Wie wir Werte schaffen: Nachhaltige Harmonisierung

Im Kern unserer Beratungsleistung steht die Beantwortung der Frage: Wie können Sie als Unternehmen in einem stetig komplexeren, herausfordernden Feld so wirtschaftlich wie möglich agieren? Die Lösung ist eine nachhaltige Harmonisierung von Demand und Supply, Angebot und Nachfrage.

Dazu sind vor allem stabile Geschäftsprozesse notwendig. Hier beginnen wird mit einer Analyse bestehender Prozesse. Auf dieser aufbauend entstehen umsetzbare Verbesserungsvorschläge, die sowohl auf struktureller Optimierung als auch auf Austausch und Kommunikation beruhen. Um Agilität geht es auch hier: Wesentliche Qualität kluger Prozessplanung ist es, dass Prozesseigentümer frühzeitig alarmiert werden, wenn die Realität vom Plan abweicht – und entsprechende Schritte bereits vorbereitet sind. Unsere aktive Unterstützung im Change Management gewährleistet, dass die Änderungen umgesetzt und optimal in bestehende Abläufe Ihres Unternehmens integriert werden.

Was geschieht im Sales & Operations Planning?

Agilität ist alles: Weil die Rahmenbedingungen und Vorgaben für jedes Unternehmen variieren – genau wie seine Märkte, Zielgruppen und Produkte – gibt es keine „One size fits all“-Lösung im Bereich des Sales & Operations Planning. Gefragt sind vor allem flexible und agile Lösungen, die sich den Umständen wiederholt anpassen. Dennoch gibt es gewisse Mechanismen, die in den Prozessen immer wieder auftauchen.

Zentrale Aufgabe von Sales & Operations Planning ist die wirtschaftliche Marktversorgung. Dabei ist es wichtig, nicht nur „nach innen“, also auf die eigenen Prozesse zu blicken, sondern die Entwicklungen der Märkte gesamtheitlich im Auge zu behalten. Veränderungen im Bereich der Nachfrage oder bei Mitbewerbern geben häufig Anlass, vom ursprünglichen Geschäftsplan abzuweichen. Dadurch ergeben sich wiederum Schwankungen in den Beständen, in der Auslastung der Kapazitäten oder bei den Personalressourcen.

Je frühzeitiger diese erkannt und analysiert werden, desto besser kann darauf reagiert werden. Die Konsequenz sind notwendige Adjustierungen hinsichtlich Marketing und Kommunikation, aber auch in den Bereichen von Investition und Gewichtung. Planabweichungen zu erkennen und erforderliche Maßnahmen zu identifizieren ist ein Kernstück von Sales & Operations Planning Prozessen.

Der Sales & Operations Planungsprozess mündet in eine Verpflichtung – das „Commitment“ – aller für die Planung relevanten Unternehmensbereiche. Auf dieser Grundlage kann die weitere operative Feinplanung in den einzelnen Werken errichtet werden.

Strategisches Sales & Operations Planning

Ausblick auf die nächsten 2 – n Jahre

Wo werden welche Produkte produziert? Welche Lieferanten sind für welche Produkte und an welchen Standorten lizenziert? Wie können Engpässe in der Produktion bzw. Lieferengpässe abgefangen werden?

Taktisches Sales & Operations Planning

Ausblick auf die nächsten 3 – 13 Monate

Hat das Unternehmen ausreichend Kapazitäten? Wie werden die eigenen Kapazitäten sichergestellt? Welche Ressourcen werden in dem geplanten Zeitraum benötigt? Welche Sicherheits- und Meldebestände sind notwendig? 

Operatives Sales & Operations Planning

Ausblick auf die nächsten 1 Woche bis 3 Monate

Wie werden Maschinen beplant? Wie wird die Warenversorgung (Replenishment) unter Berücksichtigung der Bestände tagesgenau sichergestellt? 

Faktoren für den Planungserfolg

Eine wesentliche Erfolgszutat ist unserer Erfahrung nach das einheitliche Kennzahlensystem. Wir arbeiten mit der CONCEPT Smart Analytic Suite, um Systeme auf den sprichwörtlichen gemeinsamen Nenner zu bringen und Lücken in der Kommunikation zu schließen.

Das übergreifende Annahmenmanagement ist ein weiterer, für Planungszwecke relevanter Faktor. Annahmen sind die „Unbekannten“, mit denen wir im Projektmanagement arbeiten, wo es (noch) keine Gewissheiten gibt. Weil Annahmen immer ein gewisses Risiko bedeuten, ist das Ziel, sie unternehmensübergreifend zu erkennen und zu minimieren.

Schnelle Reaktionen und Anpassungsfähigkeit gewinnen in modernen Unternehmen laufend an Bedeutung. Daher ist es für unsere Beratung besonders wichtig, den Vorgang der Analyse zu beschleunigen. Ein Problem traditioneller Sales & Operations Planning Abläufe ist die häufig langwierige Sammlung von Daten, sodass diese – im ungünstigsten Fall – bis zum Zeitpunkt der Entscheidung im Management oft nicht mehr gültig sind. Um das zu verhindern, braucht es eine bewegliche Prozess- und Systemlandschaft.

Genau hier greift erfolgreiches Sales & Operations Planning. Je größer der Reaktionsspielraum und je rascher eine Kurskorrektur vollzogen werden kann, desto sicherer ist ein Unternehmen. Unvorhergesehene Ereignisse können abgefedert und im Idealfall sogar in eine neue Chance transformiert werden.